21 Мая 2013
25933
«Идея, прототип и технология — ничто, если ты хочешь построить большой бизнес»
Автор:
Ирина Жаворонкова
Фото: Михаил Почуев
Основатель и управляющий партнер одного из крупнейших
отечественных венчурных фондов Almaz Capital Александр Галицкий,
создавший и продавший в 90-х пять успешных технологических компаний,
ошибался не раз. И хотя, по его мнению, принцип «за одного битого двух
небитых дают» в среде стартапов не работает, предприниматели, учившиеся
на своих ошибках, приобретают бесценный опыт. Галицкий поделился с
«Деловой средой» своими главными ошибками и попытался проанализировать
их.
Ошибка №1 — снобизм
— В 1990-х годах у меня был шанс получить опыт и образование в сфере
продаж и построения бизнеса, которым я не воспользовался. Тогда я
занимался разработкой технологий в «Элвис +» (разработка
Wi-Fi-стандартов и их реализация, VPN — Virtual Private Network,
протокол доступа в корпоративные сети по сети интернет). Мне предлагали
поехать за границу и научиться строить бизнес и продавать свои продукты.
Но вместо трех месяцев где-нибудь в Стэнфорде я получал знания много
лет, методом проб и своих собственных ошибок.
Я был слишком увлечен технологической составляющей своего бизнеса, и
мне было интереснее получать за свои технологии призы и награды, а не
заработать лишние $10 млн. А торговать коробками с чужими электронными
изделиями, например компьютерами, представлялось совсем уж унизительным.
Возможно, именно поэтому я так и не стал создателем миллиардного
бизнеса.
Александр Галицкий
Родился 9 февраля 1955 года под украинским Житомиром. До 1992 года
работал в закрытом НПО ЭЛАС, которое занималось спутниковыми
радиоэлектронными системами для советского, а потом российского
правительства.
Первую компанию, «Элвис +», создал в 1991 году, а в 1993-м
американская Sun Microsystems купила за $1 млн 10% компании. В 1990-х
The Wall Street Journal включила компанию в топ-10 самых «горячих»
компаний в Центральной Европе.
Галицкий создал еще несколько технологических компаний. Последним,
проектом стала TrustWorks Systems (решения в области защиты информации),
в которую он привлек с рынка больше $30 млн венчурных инвестиций. В
2000 году TrustWorks Systems получила премию Давоса за создание
технологии XXI века. В 2003-м компания была продана британской Synatra. В
2007 году Галицкий основал Almaz Capital Partners.
Ошибка №2 — «моя идея уникальна»
— На самом деле, эту самую распространенную ошибку стартапера я впервые
осознал еще в те времена, когда работал в НПО «ЭЛАС», которое
занималось спутниковыми радиоэлектронными системами для советской
оборонной индустрии, и о собственном бизнесе еще и речи не было.
Естественно, в молодости я тоже считал, что каждая моя идея уникальна,
но мне быстро доказали, что это не так. Мой шеф, генеральный
конструктор, когда я с ним поделился своей идеей о новой архитектуре
бортового компьютера и необходимого преобразования процессов разработки
сказал: «Идеи мне тут подавать может каждый по несколько раз в день, а
вот реализовать их… Даю тебе неделю на обдумывание, но если ты мне ее
снова принесешь, ты должен понимать, что ты же будешь ее воплощать».
И у меня число идей сократилось в несколько раз. Урок я усвоил на всю
жизнь. Потом закрепил пройденное в разговоре с Джоном Гейджем,
сооснователем Sun Microsystems, одного из крупнейших производителей ПО,
который мне сказал: «Ты знаешь, идея, прототип и технология — ничто,
если ты хочешь построить большой бизнес».
Сейчас я уверен, что это 25% затрат всех расходов, и денежных, и
временных. А остальные 75% — это превращение продукта в бизнес. Я всегда
умел отлично делать вот эти 25% и с трудом на своих ошибках познавал,
как реализовать оставшиеся три четверти, которые опытные люди в уме
превращали в миллиарды долларов.
Ошибка №3 — жадность и «глупые» деньги
— Вторую по масштабу последствий ошибку я совершил, когда был уже
достаточно богат, довольно знаменит и решил основать компанию
TrustWorks, которая разрабатывала решения в области управления
средствами защиты информации. Это была моя четвертая компания, но
инвестиции от венчурных капиталистов я привлекал впервые. Под первый
проект инвестиции мне предоставила Sun Microsystems, а «Элвис телеком»,
одного из первых в России интернет-провайдеров, я растил на деньги
«Вымпелкома».
После продажи VPN-технологии «Элвис +» компании Sun Microsystems обо
мне не писал только ленивый журналист, особенно в США. Наш VPN-продукт
был не только первым на мировом рынке для среды Windows, но и сделал
возможным безопасное использование интернета для бизнеса, при этом без
оглядки на спецслужбы. И ко мне выстроилась настоящая очередь из
инвесторов, которые были готовы давать деньги только лишь под идею. А
это очень опасная ситуация для предпринимателя.
Almaz Capital Partners
Венчурный фонд, основанный в ноябре 2007 года на Каймановых
островах Александром Галицким, американским бизнесменом русского
происхождения Питером Лукьяновым и Джо Боуманом, управляющим партнером
фонда «Альфа-групп — Русские технологии» (закрыт в 2008 году). В 2012
году Питер Лукьянов покинул фонд из-за конфликта с основателями.
Объем: Almaz I — около $80 млн, Almaz II — до $200 млн
Форма финансирования: коммерческие инвестиции
Условия: доля в компании от 10% до 40%
Сумма: от $50 000 до $10 млн в зависимости от стадии
Для кого: Программное обеспечение и интернет, b2c.
Технологические компании с потенциально глобальными рынками, а также с
«доказанной бизнес-моделью»
На что: создание прототипа, запуск и расширение производства
Портфель: 13 проектов. В том числе мобильный видеочат Qik,
разработчик игр Alawar Entertainment, Apollo Project (сообщества и
социальные сети), Acumatica (системы управления ресурсами предприятия и
бухучета), AlterGeo (геосоциальный сервис), Jelastic (облачный хостинг
для Java и PHP-приложений)
Выходы: Продажа части акций «Яндекса» в ходе IPO за $4,55 млн.
Продажа в 2011 году мобильного видеочата Qik за $150 млн Skype.
Продажа в начале 2012 года американской Brocade разработчика ПО для
управления виртуальными сетями Vyatta (сделку оценивают в $70–150 млн).
Тогда я относился к венчурным капиталистам как к спекулянтам, которые
пьют кровь из предпринимателей. Это в какой-то степени правда, и,
наверное, я сегодня сам такой. Но тогда я принял решение привлечь деньги
от непрофессиональных инвесторов, которые оценили TrustWorks почти
вдвое дороже, чем все остальные,— в $20 млн против $12 млн. Плюс мне
оставили право вето и огромную долю. Но кроме денег у них не было
ничего. Когда я обращался к ним за помощью, они помогали мне за мой же
счет — нанимали консультантов со стороны.
Но главная проблема возникла, когда пришло время привлекать второй
раунд инвестиций. Первый инвестор не хотел привлекать деньги в компанию
по цене ниже, чем заходил сам, а объективная оценка компании была ниже
$20 млн. Поэтому мы долго искали инвестиции. В итоге удалось
договориться, но это был урок: я заработал мало, компанию TrustWorks
удалось продать за сумму лишь чуть-чуть выше той, что в нее вложили
первые инвесторы. Компания сделала революционную технологию, но с точки
бизнес-успеха я считаю это своим провалом.
Ошибка №4 — друзья-основатели
— Эту ошибку мне тоже удалось совершить еще до того, как я начал свой
первый серьезный бизнес. Когда мне было лет 15, мы с друзьями решили
открыть собственный «бизнес»: мы делали и продавали электрогитары. Они
тогда были очень популярны, но купить их было почти невозможно. Все шло
неплохо, но это были советские времена, и частный бизнес был
нелегальным, к тому же для школьников.
...
Читать дальше »
|
«Акулы бизнеса» - Бизнес-идеи под прицелом!
Телешоу
«Акулы бизнеса» показало, что известные предприниматели готовы отыскать
рациональное зерно даже в самой провальной бизнес-идее. В Украине
открылся третий сезон охоты за деньгами инвесторов. По четвергам в
вечернем эфире канала ICTV выходит программа « Акулы бизнеса». Напомним,
основные действующие лица этой образовательной передачи — пятерка
известных украинских бизнесменов (см. Истребители планктона), которые
оценивают проекты начинающих предпринимателей, желающих получить деньги
для реализации своих бизнес-идей. Из тысячи анкет соискателей,
пожелавших выйти на охоту, на получение инвестиций были отобраны 53
претендента. Только четырнадцати из них удалось получить финансирование.
Помимо этого, четырем претендентам предложили работу, трем дали
беспроцентный кредит и еще нескольким пообещали финансовую поддержку
после дополнительной экспертизы предложенных проектов. Прогресс
очевиден: в прошлом сезоне из 52 участников телешоу только 11 убедили
акул вложить деньги в предложенные проекты. Похоже, нынешние соискатели
учли ошибки своих предшественников и повысили результативность
презентаций. Например, в этот раз никто из претендентов не просил долю в
бизнесе свыше 30%. В прошлом сезоне большие запросы авторов бизнес-идей
расстроили несколько сделок. Поднаторели и акулы бизнеса. Даже в
самом, казалось бы, нереальном предложении они пытались отыскать
рациональное зерно, найти хоть что-то полезное и использовать для
развития бизнеса. Журналисты Контрактов (наше издание — партнер проекта)
присутствовали на съемочной площадке и в режиме реального времени
наблюдали, как опытные бизнесмены прибирают к рукам кадры, бизнес-идеи и
активы. Оказалось, что практически любой проект может заинтересовать
инвестора. Важно подать его так, чтобы потенциальный партнер ясно
увидел, в чем может быть его выгода. Правила поведения
В новом сезоне программы сменился ведущий, обновлен состав инвесторов,
да и сама передача претерпела ряд изменений. Прежде всего в телешоу
появился новый персонаж — бизнес-эксперт, призванный облегчить процесс
принятия решений относительно вложения денег в тот или иной проект. Его
роль исполняет бывшая акула бизнеса Андрей Задорожный. Задача эксперта —
дельным советом помочь автору бизнес-проекта убедить инвесторов
профинансировать реализацию представленной бизнес-идеи. К его помощи
участник телешоу может прибегнуть уже в конце обсуждения проекта,
непосредственно перед тем, как акулы вынесут свой вердикт.
Находясь в отдельной комнате, эксперт наблюдает за происходящим на
съемочной площадке, а с участниками общается по телефону, установленному
в студии. Если эксперт не может ничем помочь соискателю, он, по замыслу
продюсеров, ничего не говорит, и претендент понимает, что пора уходить.
Кроме того, в ходе обсуждения Андрей Задорожный комментирует
происходящее, объясняя зрителям, почему, по его мнению, сделка
состоялась, или, наоборот, называет причины отказа. В свою очередь
ведущий передачи Игорь Моляр на выходе из студии просит претендентов
поделиться впечатлениями. По просьбе акул бизнеса (видимо, в
первую очередь ветеранов передачи Евгения Черняка и Андрея Задорожного)
время презентации каждого проекта сократили до трех минут вместо пяти,
как в прошлом сезоне. За это время участник должен изложить суть своего
предложения, назвать необходимую сумму вложений и долю прибыли, на
которую он претендует в совместном предприятии. Далеко не всем удавалось вписаться в регламент, коротко и ясно изложить суть предложения.
«Вместо того чтобы назвать, сколько нужно вложить в совместный бизнес,
сколько на этом можно заработать и какова доля автора проекта, участники
передачи начинают вдаваться в детали производства. Акулам бизнеса
становится скучно, потому что они считают в 10 раз быстрее претендента» —
так прокомментировал Андрей Задорожный выступление одного из участников
шоу. Динозавры хотят капусты Олег Москаленко, офицер
запаса из Днепропетровска, решивший организовать парк аттракционов
наподобие Диснейленда, с самого начала принялся рассказывать об
особенностях производства динозавров, идентичных натуральным. На
территории парка предполагалось построить так называемые эдемы, высокие
купола, в которых будут созданы парки динозавров, акул, инопланетян и
прочих экзотических существ. Первым объектом должен был стать «Парк
юрского периода», по аналогии с нашумевшим голливудским блокбастером.
Все животные и растения автор идеи предложил изготовить из полиуретана с
научной точностью и в натуральную величину. Автор идеи долго убеждал
присутствующих акул бизнеса в том, что собирается построить «парк для
всего человечества». Но за время выступления так и не сказал, на что
конкретно предполагается потратить необходимые $5 млн и от какой именно
деятельности инвестор сможет получить свои 90% прибыли. «Это однозначно
часть бизнеса, он пришел не с цельным проектом, а с куском бизнес-идеи»,
— предположил бизнес-эксперт Андрей Задорожный. Тем не менее
бизнес-идея создания парка развлечений и отдыха с познавательным уклоном
вдохновила инвесторов. Акулы бизнеса хотели знать, смогут ли фигуры
двигаться или это будут неподвижные макеты, можно ли сделать аттракционы
мобильными или они будут установлены стационарно. Оказалось, что фигуры
животных можно сделать неподвижными, а потом модернизировать.
Выяснилось, что Олегу все равно, с чего начинать бизнес — с
фотографирования купальщиков на фоне макета большой белой акулы в Крыму
или создания небольшого музея динозавров. Ему хочется заниматься
созданием новых персонажей в будущей студии-лаборатории. Но в
душах инвесторов прагматичный бизнесмен уже одержал верх над
проснувшимся ребенком. «Реализация подобной затеи обойдется минимум в
$250 млн, а окупаемость никакая», — категорично заявил Юрий Косюк.
«Парки, о которых вы говорите, построены за счет государства», — резонно
заметила Оксана Елманова. «У вас расходы в первый год работы музея
больше, чем доходы. Какого инвестора вы ищете?» — недоумевал Гарик
Корогодский. Тем не менее, когда казалось, уже ничто не может
исправить положение, Евгений Черняк предложил заключить с Олегом сделку
при условии, что тот откажется от своей доли в бизнесе, а будет работать
как наемный организатор студии по производству доисторических
персонажей. «Это будет социальный проект. Какой компенсационный
менеджерский пакет вы хотите? — глядя соискателю прямо в глаза,
поинтересовался бизнесмен. — Не меньше $1 тыс.? Договорились!» —
довольная уловом акула бизнеса откинулась на спинку кресла. «Эх, он
только что потерял минимум $5 тыс.!» — сокрушенно заметил эксперт
Задорожный. «Это моя цель и моя дверь!» — неожиданно объяснил свою уступчивость автор бизнес-идеи.
На глазах изумленной публики опытный предприниматель вырвал из
малоперспективного проекта самое ценное — человека, способного
организовать производственный процесс. Как оказалось в дальнейшем,
многие акулы бизнеса переняли эту тактику, выискивая в неудачных на
первый взгляд предложениях свежие кадры, интересные технологии или
активы. Кадровый голод Следующий кандидат не придумал
ничего лучше, как создать «честное риэлторское агентство». Оказалось,
что Андрей Карпенко из Киевской области работает в одной из 500
зарегистрированных в столице риэлторских компаний. Его рассуждения
сводились к тому, что большинство участников рынка работают через
посредников, при этом плата за их услуги бывает непомерно высокой для
гражданина, едва накопившего денег на квартиру. За 90 тыс. грн он обещал
создать агентство, которое завоюет репутацию, каким-то образом будет
работать без посредников и возьмется предоставлять клиентам возможность
оплачивать услуги риэлторов в рассрочку. Инвесторы были обескуражены и
явно не понимали, зачем финансировать создание 501-й
риэлторской фирмы. «Что вам мешает работать честно в своей конторе,
чтобы стать лучшим сотрудником и получить приглашение стать партнером?» —
поинтересовался у молодого человека Юрий Косюк. Оказалось, что у
соискателя нет высшего или специального образования, он не лучший брокер
в своей фирме и не имеет сертификата оценщика. Зато у него есть стойкое
желание создать агентство, которое будет «как МакДональдс среди
фаст-фудов». Вот как. Акулам бизнеса не понравилась такая
самонадеянность, потому что они привыкли не давать деньги, а вкладывать
их. В ходе передачи они не раз говорили, что доверить управление
средствами можно только компетентному человеку. «Не понимаю,
почему я должен иметь дело с нелучшим брокером. На одной честности
бизнес
...
Читать дальше »
|
|